Вопросы, на которые нужно ответить прежде, чем заказывать сувенирку

[Tag1] Ребята из рекламного агентства «Квадрат» уже семь лет соревнуются сами с собой в попытке создать самый оригинальный и полезный корпоративный сувенир. В разгар предновогоднего аврала мы оторвали их от работы, чтобы расспросить про то, когда и как нужно правильно заказывать сувенирку. 

— Сегодня 4 декабря, заказывать сувенирку еще не поздно?

Владислав: конечно поздно. Заказывать сувенирку на новый год нужно начинать в августе-сентябре. В сентябре, обычно, все утрясают, договариваются, обдумывают идеи. Наступил октябрь. Начинается приземление и обсуждение идей, сопоставимое с запланированным бюджетом. Мы выставляем счет и заказчики в полной уверенности, что раз мы договорились, то все уже почти готово, пропадают на месяц. Наступает ноябрь — приходят те, кто до этого не был озадачен этим вопросом — у них есть наработанная схема, они знают, чего хотят, мы беремся за их заказы. И тут приходят люди из октября и говорят: «ну что, мы готовы заплатить вам деньги». А ситуация уже изменилась. Все мощности заняты. Но нам говорят: «мы ведь договорились!» Мы соглашаемся, берем в работу эти заказы, и тут, уже в декабре, начинают звонить люди, которые только что вспомнили про Новый год и кричат в трубку: «мы заплатим любые деньги, только сделайте!» А у нас уже все оборудование загружено на 200%. И мы оказываемся в ситуации, когда мы не можем взять заказы заранее за нормальные деньги, потому что неизвестно — оплатят ли они в декабре и вынуждены хвататься за срочные заказы. И в такой ситуации находятся все рекламные агентства, независимо от географического положения — и в Питере и в Москве и, тем более, в Калуге.

— Но есть ведь и нормальные клиенты, которые заказывают все заранее, да? Каков их процент?[Tag2]

Григорий: Процент от количества или от денег? От общего числа клиентов это примерно 10%. А от денег это не меньше 50%.

— Т.е. наименьшее число клиентов приносит больше всего денег?

Григорий: Пойми, когда ты заказываешь сувенирку заранее, ты имеешь возможность выбрать, заказать и получить то, что хочешь. А когда ты вспоминаешь об этом в последний момент, ты берешь то, что осталось. Начинаешь прикручивать философию своей компании к шариковым ручкам, которые есть в наличии. Другого выбора у тебя уже нет. А правильный путь другой — отталкиваться от компании и тех задач, которые перед ней стоят. Не нужно подгонять ценности компании под подарки. Наоборот: подарки должны подчеркивать существующие ценности фирмы.

Владислав: Любой подарок — это маркетинговый инструмент. Рассматривать его иначе нет смысла. Если у вас нет маркетинговой стратеги, то и сувенирная продукция вам, скорее всего, не нужна. Нельзя действовать по принципу: «все остальные делают и нам тоже надо». Необходимо четко понимать, зачем вы это делаете.

— Существует какая-нибудь мода на корпоративные сувениры?

Григорий: Конечно, существует. Сейчас в тренде все к чему можно добавить приставки «эко» или «био».

Владислав: в моде материалы вторичной переработки, неважно — дерево или пластик.

Григорий: некоторое время назад было модно дарить гаджеты, но сейчас, из-за повышения курса доллара, это тренд теряет актуальность. Китайские гаджеты уже не так дешевы. Но тут есть и еще один капкан. Когда ты покупаешь что-то для себя, ты делаешь выбор по критерию «качество», а не «цена». В промо-индустрии негласно действует принцип: «дареному коню в зубы не смотрят» и многие компании просто не готовы платить много.

А когда ты вспоминаешь об этом в последний момент, ты берешь то, что осталось. Начинаешь прикручивать философию своей компании к шариковым ручкам, которые есть в наличии.

— Дешевый подарок может негативно повлиять на восприятие бренда?

Григорий: «Негативно» и «позитивно» — это оценка. Подарки, которые ты делаешь, просто должны укладываться в твою маркетинговую стратегию. Если ты работаешь в премиум-сегменте — значит, и подарки должны соответствовать. Если речь идет о магазинах «все по сто рублей», то и подарки не должны быть дороже этой суммы, а может быть они им вообще не нужны.

— На новый год подарки заказывать уже поздно, а на 23 февраля, на 8 марта?

Григорий: На эти праздники практически ничего не заказывают. В корпоративных календарях этих праздников нет. Все отмазываются цветочками, открыточками и премиями.

Владислав: Кроме Нового года есть еще профессиональные праздники и дни рождения компаний. На остальные праздники внимания обращают мало.

— Так, когда же у вас следующий аврал?

Григорий: Следующий Новый год. Как в том анекдоте: «Я на этом пляже за три месяца триста тысяч поднимаю!», «Ух ты, а сколько за год?», «Триста тысяч…» В этом бизнесе существует жесткая сезонность, поэтому мы находим другие источники дохода. Например, награды.

— На них большой спрос?

Владислав: рынок завален дешевыми китайскими изделиями: кубками, медалями, статуэтками. Мраморные основания, акриловые основания, какие хочешь основания… Просто нужно прилепить наклеечку. Все это завозится в нашу страну вагонами и всем это надоело. Те, кто хочет действительно отметить победителя соревнований, ищут чего-то эксклюзивного, ищут эксклюзивных исполнителей. У нас есть заказчик, который занимался организацией гонок «Формулы-1» в Москве. Каждый год они проводят турнир по футболу среди юношеских команд и вот уже на протяжении многих лет они заказывают у нас медали. И каждый раз у них разный дизайн, разная история.

— Московские компании с вами работают, потому что у вас дешевле?

Григорий: Они с нами работают, потому что мы готовы изменяться вместе с ними и их сроками проведения. Они до последнего момента не знают, сколько медалей им будет нужно. Турнир есть турнир — неизвестно, кто победит. Мы сидим на низком старте, и ждем. И только когда получаем отмашку — начинаем работать. Бизнес-процесс настроен так, чтобы к нужному моменту было готово нужно число медалей.

Владислав: Московским подрядчикам неинтересно работать с небольшими тиражами по эксклюзивным заказам. Они предоставляют заказчику выбор: или так, или никак. Если макет заказчика не вписывается в формат, ему предлагают переделать макет. Мы изменяемся вместе с заказчиком — переделываем формат.

— С московскими компаниями вы конкурируете, а в Калуге у вас много соперников?

Григорий: На первый взгляд, конкуренция достаточно большая. В Калуге около ста рекламных агентств и все занимаются всем: флаеры, баннеры, бейджи и т.д. Но, как правило, все заказы, не имеющие отношение к печати, они переразмещают. И это тоже правильно, вы ведь не спрашиваете в магазине у продавца, а вы сами это молоко надоили. Вас интересует только соответствие цены и качества. Сувениры в большенстве размещают у других производителей. Мы их (сувениры) делаем. Так что в Калуге наши конкуренты — это только кустарные производители, которые не платят налогов, аренды и не имеют наемного персонала.

Владислав: От всех остальных мы отличаемся тем, что, во-первых, не конкурируем ценой, потому что не можем соревноваться с кустарниками, во-вторых, называем реальные сроки изготовления заказа, к соблюдению которых относимся крайне серьезно.

— Тем нашим читателям, которые решат, что уж к следующему Новому году они сделают все правильно, дайте совет: с чего начинать готовить заказ сувенирной продукции?

Григорий: Первым делом пусть звонят нам.

Владислав: У нас есть опросник, который мы высылаем всем нашим клиентам. Там всего пять простых вопросов. Но многих заказчиков они ставят в тупик. Они просто не знают, как на них отвечать.

— И первый вопрос там…

Владислав: «Кто вы такие?» Как вы самоощущаете себя и свою компанию? Как вы представляете себя в глазах клиентов?

Григорий: Но если на это вопрос заказчики все-таки отвечают, то второй вопрос часто вызывает ступор. «Кому вы собираетесь дарить подарок?» На него часто отвечают просто: «Партнерам». Это правильный ответ, но не точный. Нужно этих партнеров описать: кто они, сколько им лет, чем они увлекаются и т.д.

Владислав: Но самый трудный вопрос — третий: » Зачем вы дарите этот подарок?» Какой эффект он должен произвести? Он должен подтолкнуть к покупке, напомнить партнеру о том, что вы давно не общались, или это вообще прощальный подарок.

— Понятно. А дальше, какие вопросы?

Григорий: А дальше читайте в нашем опроснике для потенциальных клиентов…

— Хорошо, для собственных нужд вы какую сувенирку делаете?

Владислав: Самое интересное, что сами мы этим правилам долгое время не следовали.))

Григорий: Наши сувениры — это всегда демонстрации наших возможностей. Мы показываем, какими технологиями овладели за год, что нового придумали. Наводим партнеров на мысль.