Мария Кирсанова о том, зачем мужчинам массаж лица и почему косметика не работает

[Tag2]Общаясь Марией, основательницей массажной студии T.e.l.o., я долго не мог понять, что с ней не так. Какая-то неуловимая черта отличает ее от тех людей, которых мы ежедневно видим вокруг, но какая именно? Ответ пришел, когда мы заговорили про наше нервное время — меня осенило — она не нервничает. Она расслаблена, не ждет подвоха и сама не пытается добиться чего-то от собеседника. Припомните, когда вы в последний раз разговаривали с человеком, на которого не давят проблемы, который не жалуется, да хотя бы просто с человеком, у которого здоровый цвет лица?

Собственный бизнес Мария открыла, в том числе, и для того, чтобы все мы меньше нервничали и лучше выглядели.

Косметика не помогает

После двух декретов подряд Мария поняла, что не сможет вернуться к стандартному рабочему графику и решила (как оригинально!) заняться собственным бизнесом — стала возить в Калугу корейскую косметику. Как все, кто берется за подобное — набила много шишек, многому научилась, но в итоге решила бросить, потому что оказалось, что одной только косметикой делу не поможешь.

— Я поняла, что косметика все равно не дает того, чего от нее хотят женщины — убрать морщины, подтянуть кожу, улучшить тон лица. С этими запросами нужно работать глубже. Поскольку появился такой спрос, я попробовала его закрыть. И у меня получилось. Первые клиенты нашли меня сами, и это был знаковый момент. Раз сами ищут — значит это нужно. Значит, это то направление, в котором нужно развиваться.

— Но это ведь была совсем новая сфера. Страшно было?

— Массаж — это достаточно интимная процедура, которая требует соблюдения личных границ и специалиста, и клиента. Прежде всего, мне нужно было понять, насколько мне самой будет комфортно вступать в такой телесный контакт с другим человеком. Если я буду бояться, испытывать неловкость, то не получится нужного результата. Если человеку будет со мной не комфортно — тоже ничего не получится. Так что, пока я училась, вопрос комфорта был основной, я понимала, что без этого нельзя.

— Пришлось себя переламывать?

— Нет, не пришлось. Тут все просто: нужно опираться на ощущения. Мне хорошо, значит и человеку хорошо. Даже буккальный массаж, который делается защечно, т.е. человеку нужно открыть рот, чтобы я могла помассировать его щеки изнутри, даже он меня не смутил. Вместе с комфортом появляется уверенность в своих силах, в том, что результат будет.

— Где нужно учиться на массажиста?

— Начинала учиться в Калуге, продолжила в Москве в Центре подготовки и развития массажистов. Первый курс длился месяц — по два занятия в неделю. Я очень рада, что он был таким долгим — я смогла прочувствовать многие моменты, увидеть результат. Следующие курсы были уже гораздо короче — это что-то вроде повышения квалификации, там, под руководством наставника, закрепляются новые техники. Первый, самый общий курс обучения классическому массажу лица стоил всего 5 тысяч рублей, а вот чтобы освоить продвинутые техники, нужно быть готовым отдавать по 20 и более тысяч за короткий, восьмичасовой курс. Обучение стоит дорого, благо спрос на него достаточно большой.

— Ты поняла, что заниматься массажем тебе нравится, но как быстро ты поняла, что это — бизнес, и нужно открывать студию?

— Тут мне повезло, благодаря соцсетям и росту популярности естественного ухода за лицом и телом, без уколов и подобных вмешательств, клиенты с первых дней находят меня сами. Простое название группы «Массаж лица — Калуга » отлично сработало. Когда я работала с корейской косметикой, с клиентами было тяжело — об этой косметике никто ничего не знал и уж, тем более, не искал. А массаж лица — действительно, популярная процедура, те, кто попробовал, рекомендуют тем, кто еще нет — так формируется устойчивый спрос. Люди приходят подготовленными, знают, чего хотят. Не клиенты, а подарок.

— Первого клиента помните?

— Мне с ней повезло. Она врач-акушер, молодой специалист. Много зная об уходе за лицом, с медицинской точки зрения, она доверилась мне и осталась довольна, увидела результат. Тон лица улучшился, исчезли пятнышки от прыщей, морщины на лбу разгладились. Причем это были совсем не сложные техники массажа, но даже они дали результат. Мне же было особенно приятно, что мне доверился врач.

— Что подтолкнуло к открытию студии?

— Во-первых, поток клиентов, а во-вторых, понимание того, что кроме массажа лица многим женщинам нужен еще и массаж шейно-воротниковой зоны и спины. Так появилась идея объединить в одном пространстве нескольких специалистов, чтобы человеку не нужно было выбирать: пойти ему на массаж спины или лица, чтобы все можно было сделать за один визит.

— Почему «студия», а не «салон»?

— Салон как-то обязывает, а студия — это что-то легкое, открытое, всегда доступное. В салоне у каждого мастера свое расписание, мы подстраиваемся под клиента. Есть те, кто приходит к нам после работы, есть те, кто забегает в обеденный перерыв.

— Найти коллег было трудно?

— Многие начинают заниматься массажем после завершения спортивной карьеры. Бывшим спортсменам комфортно в этой сфере — они знают физиологию, знают, как работать с травмами и у них сильные, но не ломающие руки. Один такой специалист, мастер спорта по каратэ, Илона Сидоренко, как раз работает в нашей студии. Я ходила к ней на занятия по стато-динамике. Другого мастера, Ольгу Шкрябенко, мне порекомендовал преподаватель на курсах в центре подготовки массажистов. У нас сложился гармоничный коллектив, все общительны, идут на контакт, делятся опытом.

— Когда нашли людей, встал вопрос с помещением?

— Да, помещение пришлось долго искать, потому что аренда в городе дорогая. Такое ощущение, что для собственников сдача помещений в аренду — это основной пассивный доход и поэтому они хотят срубить по максимуму. Никаких уступок, никакой лояльности. Это заставило меня задуматься, на какие уступки я сама готова буду пойти, если в будущем сама стану собственником помещения. Поняла, что не буду ставить своих арендаторов в такие жесткие рамки, в каких оказываются те, кто ищут помещение под бизнес в Калуге. Но в итоге, после долгих поисков, мы нашли помещение, которое устраивает нас по всем параметрам. С одной стороны — студия расположена в центре, но на тихой улочке. С другой — приемлемая стоимость аренды и адекватный арендодатель, готовый к диалогу. Не нужно постоянно переживать, что если клиентов не будет, нужно будет срочно где-то деньги занимать.

[Tag2]Воркшопы, тейпирование и филиал в Москве

— Бизнес-план был?

— Он есть, но постоянно пересматривается, исходя из реальности. В этом помещении мы всего полгода и поток клиентов еще трудно спрогнозировать. Понятно, что бывают периоды ажиотажа и периоды спада, но когда они в моем бизнесе наступают, я, пока, с уверенностью сказать не могу. Каждый месяц думаю о том, как быть дальше, чтобы еще такого придумать? Например, сейчас мы готовим программу по работе с телом для избавления от того, что наели за новогодние праздники — антицеллюлитный массаж и комплексный лимфодренаж.

— Скидки, акции?

— Мы стремимся оставаться в средней ценовой категории. Если сделать слишком низкую цену, по своему опыту знаю, придут люди, которым важна только экономия, на результат они даже не обратят внимания. Если задрать цены, то мы вступим в конкуренцию с разного рода аппаратными методиками и большими салонами, где клиентов облизывают с ног до головы. Но у нас есть изюминка — многие массажи мы выполняем в комплексе, в четыре руки. Например, один специалист массирует спину, а второй ноги. Это потрясающе! Очень хорошо расслабляет заднюю поверхность тела и вообще — удивительный опыт. Некоторые клиенты уверены, что у них болит спина, но, только придя на массаж, понимают, что проблема была в ногах. Когда расслабляют ноги — спине становится легче.

— Студия уже превратилась в основной источник дохода?

— В среднем студия приносит 40-45 тысяч, рублей. Из них на аренду уходит — 15 тысяч. Остается 25 тысяч, из которых нужно заплатить налоги (2500 раз в квартал), купить косметику и расходные материалы, оплатить продвижение в инстаграмме и отложить на обучение. В общем, спустя полгода работы, это все еще не тот доход, который ожидаешь от собственного бизнеса.

— Но разочарования у вас не случилось?

— Нет. Бизнес только в начале пути. И мы занимаемся не только массажем, но и обучением, проводим воркшопы, мастер-классы по тейпированию, расширяем аудиторию и ищем новые источники дохода. Скоро студия обязательно расширится, у нас будет больше услуг, будет место для проведения больших воркшопов. У нас обязательно появится остеопат и специалист по телесно-ориентированной психологии. А в будущем — и филиал в Москве. Не франшиза, а именно филиал, чтобы не терялось качество и сохранялось внимание к клиенту — следить за этим может только собственник.

— Есть ли смысл открывать еще один филиал в Калуге?

— Я открою вторую студию, если смогу найти специалиста по массажу лица. У нас маленький город, и все мастера здесь очень ревностно относятся к своей клиентской базе и нервно, с подозрением, реагируют на предложение объединиться. А вдруг у меня клиента уведут? Вдруг коллеги начнут на меня наговаривать? Люди в страхе за себя, за свои навыки, очень неуверенны в себе. А ведь работа в команде — это здорово. Можно разделить расходы и быть всегда в плюсе, можно обращаться за помощью к коллегам, создать комфортное для себя и клиента рабочее место, можно приглашать тренеров и вместе учиться. Но нет, все будут сидеть в домашних кабинетах и нервничать.

Все какие-то напряженные

— А мужчины ходят на массаж лица?

— Ходят, но редко. Женщине захотелось — она пришла. А мужчина даже если что-то болит, будет долго терпеть. Зачем? Непонятно. А между тем, многим мужчинам будет полезен массаж лица. У мужчин ведь вся работа в голове происходит, в результате лицо, лоб, шея — находятся в постоянном напряжении. Начинаешь просто руками водить, и он расслабляется, слышен счастливый храп. А после сеанса мужчина встает и видно, что с ним произошла какая-то перезагрузка, программа обнуляется. Думаешь: «Да! Работа сделана». Откуда-то силы берутся, все становится просто. Мужчинам нужен такой легальный, безвредный и простой способ расслабления. Это не алкоголь, не спорт, это не вредит ни здоровью, ни семейному бюджету. Мужчины считают, что это какая-то косметическая процедура, а это — и способ расслабиться.

— Мне кажется, что у нас никто не умеет расслабляться.

— Абсолютно точно. Мы даже задумали мастер-класс о том, как правильно расслабляться. Сейчас у всех напряженная жизнь, многие на нескольких работах работают, чтобы оставаться на плаву, а расслабляться никто не умеет. Кто-то использует для этого алкоголь, кто-то в отпуск уезжает, кому-то помогает спорт. Массаж — тоже один из способов, многие приходят к нам именно для того, чтобы снять напряжение, расслабиться. Кому-то поможет живопись, кому-то — книги, а кому-то — пересадка комнатных растений. Мы хотим, чтобы каждый человек сумел найти тот способ разгрузки, который подходит именно ему. Чтобы люди начали беречь свои нервы, тогда и нервы окружающих будут в безопасность. В общем, массаж не требует никаких усилий со стороны человека, и только стократ возвращает физические силы и снимает эмоциональное напряжение для покорения новых вершин!