Пообедаем? Здоровое питание и нездоровая конкуренция

Пообедаем? Здоровое питание и нездоровая конкуренция

«Ты то, что ты ешь» именно эту известную максиму Никита Колесников выбрал в качестве названия для магазинчика натуральных продуктов, который начинался как бизнес-проект, но превратился в хобби, а скоро, снова должен стать бизнесом.

С Никитой мы пообедали спонтанно. Договорились встретиться в обеденное время в его эколавке «Ты то, что ты ешь», но чтобы не мешать покупателям перешли в кафе «Плюш» которое прямо напротив, а там как раз давали бизнес-ланч. Если честно, я очень боялся, что Никита окажется вегетарианцем, или того хуже – веганом, начнет употреблять термины вроде «мясоед», или «осознанность», и рассказывать, что в пищу нельзя употреблять ничего, что отбрасывает тень.

Но нет, он спокойно заказал харчо и котлеты с рисом. Оказалось, что он просто за качественную, натуральную еду, без идеологических ограничений.  Это немало меня удивило, неужели, для того, чтобы делать бизнес на странных вещах, совершенно необязательно самому быть странным?

— Значит, за этот бизнес ты взялся не потому, что считаешь, что все должны бросить есть мясо?

— Из-за занятости, я в последнее время сплю по пять часов, без мяса я просто не протяну.

 — Тогда почему именно экопродукты?
[Tag1] — Как нужно открывать бизнес? Нужно найти потребность и закрыть ее. Но все варианты, приходившие мне в голову, либо уже были в Калуге, либо, после первых расчетов я быстро понимал, что это будет убыточное начинание. Короче, как-то не находил я вокруг такой потребности, которую нужно было бы закрыть. Но тут она появилась у меня самого – начались проблемы со здоровьем. Пошел к врачу, он меня спрашивает: «Сладкоежка?», отвечаю: «Ну, да сладкоежка». Доктор заставил меня задуматься над тем, из чего делают тот шоколад, который мне так нравится и, в общем, с тех пор, я употребляю только натуральные сладости. Детей тоже стал приучать к сладкому без сахара и без игрушек внутри.  Возникла потребность, и закрыть я ее мог только в одной точке – это был первый подобный магазин, кстати, теперь мы с ними соседи – и быстро понял, что покупаю уже мелкооптовыми партиями. Начал заказывать у производителей, появились знакомые просившие заказать и им тоже. И мне захотелось им помочь. Знаешь, что такое спиральная динамика Грейвза? Она описывает принцип развития человека и общества, и есть такой «зеленый уровень», на котором уже говоришь не «я» а «мы». В общем, мне захотелось помочь людям, которым нужны натуральные продукты. Так и появилась идея Эколавки – такого места, где человек сможет выбирать из большого числа свежих, натуральных и полезных продуктов.

— Лавка для тебя не главный источник дохода?

— Основная моя работа – менеджер по запуску проектов для автопроизводителей. То есть, fast launch, это мое – рассчитать, составить план, отдать в работу – это все я умею. Я довольно быстро понял, каких показателей мне нужно достичь, чтобы проект оставался на плаву. Решил, что первый год будет показательным, если смогу выйти на прибыль – значит, буду продолжать, если не смогу – нужно будет сворачиваться.

— Ну, год прошел. Удалось выйти на прибыль?

— За это время я понял, что буду этим заниматься, даже если это не приносит прибыли. У меня вся семья питается здоровой пищей, друзья втянулись. Эта лавка стала моим хобби. Громким словом «бизнес» я это занятие называть не хочу. У бизнеса должна быть прибыль, а тут ее пока нет.

— С чего нужно начинать такой проект?

— Есть 4 слона: персонал, бюджет, оборудование и поставщики. С последним никаких проблем нет. Здоровое питание — это модно. Вчера это был андеграунд, сегодня это тренд — производителей очень много, еще больше дилеров и консолидаторов, через которых можно брать продукцию сразу от десятка производителей. Например, сайт 4fresh.ru, сделанный очень крутыми обнинскими ребятами. Если заинтересовал товар, там сразу есть контакты производителя. Отправляешь запрос коммерческого предложения, контракт и декларацию европейского таможенного союза, подтверждающую качество продукции. У нас в лавке, подтверждение качества обязательное условие – так мы защищаем своих клиентов. Частенько приходят ребята, которые говорят: «Мы дома варим джемы, они классные, веганские, можно мы через вас будем их продавать?» Я отвечаю: «Конечно! Как только ваша продукция пройдет все необходимые государственные проверки, и ее качество будет подтверждено». Никто, пока, документов не принес.

 Сколько вложений требует открытие такой лавки?

— У меня такое правило, когда начинаешь проект – просчитай сумму и умножь ее на два. Первоначальные вложения были 300 тысяч рублей. Плюс, еще 300 тысяч я отложил в качестве подушки безопасности. Она, кстати, скоро пригодилась, потому, что появился новый поставщик с минимальной закупкой в 50/100 тысяч и он «выстрелил». Это протеиновые батончики Bomb Bar. Они без сахара, без углеводов, очень популярны у фитоняшек.

Основные затраты, это аренда, оборудование (стеллажи, кассы), регистрация и персонал. Бухгалтер и юрист у меня на аутсорсинге, в штате только продавцы. Их я подбирал по рекомендациям, и главным критерием была честность. Наслушался историй, про продавцов, которые за пару дней обносили магазины. Но мне  (тьфу, тьфу, тьфу) повезло – все продавцы работают уже год.

Пообедаем? Здоровое питание и нездоровая конкуренция

— Конкуренция на экорынке велика?  

— В Калуге не так много магазинов этой направленности – пять-шесть не больше. И мы с ними конкурируем, хотя я предлагал дружить и сотрудничать. К первым конкурентам я пришел и прямо сказал: «Здравствуйте, меня зовут Никита, и я собираюсь открыть такой же магазин, только лучше». Мне ответили: «Ну ок. Удачи тебе», а через неделю заблокировали во всех соцсетях. Зачем? Не понимаю. Дальше, открытие лавки почти совпало с открытием другого, похожего магазина. С ними мы вроде бы подружились, но кооперации, которой я хотел, не случилось.  Я предлагал совместные закупки. Часть ассортимента у нас совпадает, а закупки на 100 тысяч выгоднее, чем на 50, плюс, экономия на логистике. Опять же, вся продукция с приставкой «эко» имеет короткий срок годности и мы могли бы обмениваться продукцией, если у одного какие-нибудь семена идут, а другого – нет. Короче, я сказал: «Давайте сотрудничать!», а мне сказали: «Зачем? Мы же конкуренты». Ну и вот, теперь мы конкуренты.

— Ну а в чем выражается конкуренция?

— Я нахожу нового поставщика, привожу продукт, делаю рекламный пост, а через неделю вижу этот же продукт у конкурента на 10 рублей дешевле. Да, я впереди, но у них дешевле, это демпинг. Я снова прихожу к ним с предложением, покупать вместе, они опять отказываются. При этом никаких рациональных аргументов не приводят. А между тем, в случае вендинговыми кофейными аппаратами, такая кооперация работает. Там мы вместе с еще двумя предпринимателями, обмениваемся поставщиками, делаем совместные закупки, и пачку кофейных зерен, которая мне одному обошлась бы в 2000 рублей, в складчину я беру за 500. Почему в случае с экотоварами это не работает, я объяснить не могу.

— А крупные торговые сети работать не мешают?

— Они, конечно, могут помешать, но при правильном подходе очень помогают. Например, производитель достаточно популярных батончиков «Take a bite», не так давно, захотел попасть на полки сетевых магазинов, и попал. Первую партию они, видимо, отдали ретейлерам бесплатно. Представь, у поставщика один батончик обходится мне в 60 рублей, плюс доставка. И вот я захожу в «Пятерочку» и вижу этот же самый батончик, но уже по 20 рублей. Конечно, я тут же скупил все что есть, во всех магазинах, до которых смог добраться! В результате – у конкурентов товара нет, у меня есть, получил я его дешевле, чем от производителя и я его гарантировано продам. Аналогичная ситуация была с батончиками Pikki. Прочитал в новостях, что они скоро появятся в больших сетях и поехал скупать. Даже знакомился с директорами магазинов, чтобы они сообщали мне о новых партиях.

— И сколько раз ты проворачивал такие массовые закупки?

— Больше десяти раз – точно. Я регулярно занимаюсь «серфингом» по калужским магазинам – стараюсь понять, что у них нового. В крупных сетях появились диетические полки, смотрю, что там есть и как быстро это раскупают – где-то количество товара можно проверить по штрихкоду, где-то нужно спрашивать у продавца – полезная информация. Недавно узнал, что мюсли, которые я у производителя беру по 400 рублей, в «Магните» продаются по 100. Это некрасиво и хороший повод поговорить о снижении закупочной цены.

— Ну и, несмотря на все эти заморочки, ты не вышел на окупаемость?

— Нет. Очень много забрала реклама. Мы заказывали продвижение в Instagram, ролики на радио, через калужскую медиа-группу, серии публикаций в журналах  «Калуга Discovery» и «Жить хорошо». Хотел привлечь состоятельную аудиторию – натуральные продукты, не дешевы. Как ни парадоксально, лучше всего сработало радио, а Instagram не выстрелил вообще, хотя занимался им специалист, о котором хорошо отзывались.  Он сказал, что на все 10-12 тысяч калужских аккаунтов мы подписались по два-три раза и никакого эффекта. В целом реклама оказалась очень дорогой и малоэффективной.

— Так, а другие магазины как выживают? Ты ведь наверняка за ними следишь.

— Ну, например, у наших соседей очень дешевая аренда и там продавец, дополнительно реализует собственную продукцию. В другом магазине работают муж и жена. Ей нравится продавать косметику и продукту питания, а ему спортпит, то есть у них  сразу три направления, и можно одно поддерживать за счет других. У других ребят, работающих на Театральной улице, натуральные продукты только часть ассортимента, в основном они торгуют другим. «Вкусвил» — это крупная сеть, для которой Калуга первый опыт открытия магазинов за пределами крупных городов. Они сказали, что если не получится в Калуге, то они эту затею бросят. Но судя по тому, что они расширились – все у них нормально.

— А у тебя какие планы?

— Во-первых, дальнейшее расширение ассортимента. За год мы с 300 наименований выросли до 1000 и останавливаться не будем. Поставим холодильник и сможем завозить продукты с совсем маленьким сроком годности. Появится у нас и колбаса без мяса, прекрасно подходящая для жарки и барбекю, очень вкусная, хотя и дорогая. Во-вторых, диверсификация.  Сейчас я просчитываю вторую линейку экотоваров, которой еще нет в Калуге. Нашел еще одну потребность, которую собираюсь закрыть.

Ну ок. Удачи тебе.

Читать также