Дмитрий Фомин: Боюсь стагнации как огня

Основатель сети клиник женского здоровья об ЭКО и искусственном интеллекте.

Дмитрий Фомин — врач-гинеколог, сумевший всего за 4 года создать сеть клиник женского здоровья под управлением искусственного интеллекта. ДопОфису Дмитрий рассказал о том, почему ЭКО — это не бизнес, как АСЯ отсеивает врачей, и о том, чего больше всего боится.

50 000 семей

— Сколько семей в прошлом году не смогли пройти процедуру ЭКО из-за пандемии?

— В России проводится примерно 200 тысяч протоколов ЭКО в год. Жесткие ограничения, введенные из-за коронавируса, продлились три месяца. Получается, что порядка 50 тысяч семей вынуждены были отложить эту процедуру. Наши клиники не были закрыты, но ЭКО мы не делали – никто не знал, нужно ли что-то менять в процедуре из-за новой инфекции. Сколько семей, отложивших процедуру, сделали ее после снятия ограничений – сказать трудно. Но, как показывает практика, часть из них не сделает ее уже никогда. Пандемия не только унесла жизни, но и не позволила многим семьям завести ребенка, и в итоге повлияла на демографию.

— А на медицинский бизнес она как повлияла?

— Могу сказать, что из всех сфер бизнеса – медицина пострадала меньше всего. Если говорить про нашу сеть клиник Фомина, то за 2-3 квартал 2020 года мы упали на 24%. Но эта цифра не вполне репрезентативна, потому что мы сильно развиваемся и развитие частично перекрыло падение. Но в целом, в сфере медицинского бизнеса, за время жестких ограничений сформировался большой отложенный спрос, который сработал, как только ограничения начали снимать.

Сомнений не осталось – надо делать сеть.

— Ну вот сейчас ограничения почти полностью сняты и у вас большие планы по расширению – вы планируете открыть 10 клиник по всей стране.

— Да, и сейчас идем с опережением графика.

— Масштабировать бизнес вы начали всего 4 года назад. Как вы поняли, что пора делать сеть клиник?

— Триггером стала Калуга. Когда я открыл первую клинику в Твери, мне все говорили, что делать бизнес в родном регионе очень просто – ты всех знаешь, тебя все знают. Это не так. Но все вокруг меня убеждали. И для меня это стало вызовом, я должен был попытаться открыть клинику в другом регионе. Калугу я выбрал, потому что по некоторым параметрам она похожа на Тверь – население, удаленность и т.д. К тому же, на тот момент здесь была низкая конкуренция. Клиника в Калуге довольно быстро показала хороший результат и сомнений не осталось – надо делать сеть.

— Был вариант создать франшизу?

— Тогда для этого было рано. В бизнесе очень важно не изменять самому себе, но если ты не экспериментируешь, то ты плохой предприниматель. На сегодняшний день я не отказываюсь ни от каких каналов, я готов пробовать все. Но 4 года назад моя франшиза могла состояла бы из названия, цветового решения клиник и может быть оборудования. Сегодня мы более готовы к франшизе, потому что мы выстроили настоящие стандарты качества. Причем, они упакованы в IT-решения и вот сегодня мы можем открывать по новой клинике каждый месяц, только потому что мы реально можем контролировать качество. Но деньги, привлекаемые через франшизу – одни из самых дорогих денег для основателя. У нас есть другие каналы для привлечения денег и мы открываем собственные клиники. Если эти деньги у нас закончатся, тогда мы, возможно, начнем развиваться по франшизе

— В развитие сети инвестировал фонд «Тилтех». У вас «цветовые решения», у них все деньги и огромный опыт. Не страшно было?

— У меня уже был опыт партнерства, в том числе неудачный, и я отлично понимал, насколько это важно – выбрать правильного партнера. По развитию сети было несколько предложений — тогда мы привлекали 500 миллионов рублей – и я от них отказался. Просто понял, что работа с этими партнерами ни к чему хорошему не приведет – начались попытки влезть в операционную деятельность, ничего в ней не понимая. А вот когда я встретил фонд Тилтех, мне не просто захотелось работать с этими людьми, я понял, что с ними нужно работать. Это smart-деньги – не просто деньги, но и большие знания. И без попыток влезть в операционную деятельность.

Справка. «Тилтех капитал» основан в 2016 году. Среди владельцев – основатель сети «ВкусВилл» Андрей Кривенко, глава совета директоров ГК «Агама» (производитель продуктов глубокой заморозки) Юрий Алашеев, руководитель некоммерческого партнёрства «Центр высоких технологий «Химрар»» Андрей Иващенко. В портфеле фонда — проекты на $50 млн, в их числе сервис вывоза мусора и вторсырья «Убиратор», образовательный проект Mishka AI, маркетплейс для мам kidtobaby.com и другие.)

Инвестиции в IT – это как инвестиции в инфраструктуру

— Если посмотреть на список программных решений, которые вы внедрили у в работу сети клиник, то можно сделать вывод, что у вас скорее it-компания, чем медицинская. Вложения в IT удалось отбить?

— Инвестиции в IT – это как инвестиции в инфраструктуру – они долго отбиваются, но без них нельзя. Можно построить город, но, если не соединить его с другими городами, он просто не сможет быть экономически эффективен. Нужны инфраструктура – дороги. А вот когда город сам по себе станет экономически эффективен, дороги можно будут сделать платными. Сегодня мы открываем проект по продаже нашей системы автоматизации управления сетью клиник – есть большой спрос – и, я думаю, что она сама по себе уже стоит больше, чем сама сеть.

— При этом, собственного IT-отдела у вас в компании нет.

— Мы начали его создавать, когда поняли, что АСЯ превратилась в самостоятельный продукт, который можно продавать и которому нужна поддержка. А сам продукт делался на аутсорсе несколькими российскими командами.

— Из своего опыта знаю, что при передаче на аутсорс бухгалтерии у многих предпринимателей часто главным препятствием становится стеснение – людям неловко показывать работу своей компании профессионалам.

— Это как скрывать что-то от врача. Я мечтаю передать бухгалтерию на аутсорс, но еще не встречал в России компанию с достаточной квалификацией.

— Когда вы заказывали разработку вашей системы у вас были какие-то внутренние преграды, которые пришлось преодолеть?

— Наша идея была настолько сложна для восприятия, что поначалу мне просто нужно было найти кого-то, кто ее поймет и возьмется за воплощение. Но со временем, когда стало понятно, что это мощная история, мы подписали документы о том, что код принадлежит нам. Сам продукт к тому моменту уже был сформирован на 50%. А по поводу страхов, что что-то не получится – они мне понятны, но сам я боюсь чего-то не сделать. Стагнации я боюсь, как огня.

Если человек не готов, что его работу проверят – значит, это не наш человек

— Тут люди не могут заставить менеджеров по продажам в CRM базу вести, а у вас сеть клиник, по сути, работает под управлением искусственного интеллекта.

— Для нас это тоже проблема. Есть доктора, которые уходят, потому что не хотят работать с нашей системой. Для нас это показатель. Если человек не готов работать по правилам, не готов к тому, что его работу проверят – значит, это не наш человек. Наши люди — это те, кто отвечает за свой труд и готов работать над собой, учиться.

— А программные ошибки? Вот история с почтовой системой Великобритании, которая годами приписывала сотрудникам недостачу. Люди шли в тюрьму, кончали жизнь самоубийством – оказалось недочет в программе.

— Сегодня мы все еще перепроверяем руками. Понятно, что все важные правила в нашей жизни написаны кровью. Без нашей системы управления люди совершали бы гораздо больше ошибок.

— При этом у многих ваших врачей, по крайней мере в Калуге, у ваших врачей есть, можно сказать, есть собственные бренды. Они ведут соцсети, показывают работу и вообще весьма публичны. Это политика компании?

— Они свободные люди и имеют право делать все, что они хотят. И очень круто, что они еще и независимы. И когда наш врачам сам по себе бренд – это здорово, я ценю в людях независимость. Хотя, с точки зрения бизнеса, конечно, лучше, чтобы люди доверяли бренду, а не какому-то отдельному врачу. Тем не менее, мы развитию брендов сотрудников не препятствуем, если просят помощи – готовы помогать.

Медицина не может принципиально изменить ситуацию с рождаемостью

— В прошлом году рождаемость в стране снизилась до уровня 2002 года. Понятно, что основные причины низкой рождаемости у нас социально-экономические, но как бы вы оценили долю медицинских причин?

— Минимально. Русский ничем не отличается, от китайца или индуса – но там рождаемость растет, а у нас снижается. Надо принять, что в России медицина находится не на безобразном уровне, она доступна, даже по сравнению с США. Медицина не может принципиально изменить ситуацию с рождаемостью: вклад ЭКО в рождаемость — это 2-3%, что тоже неплохо, но все-таки незначительно. Если сегодня сделать ЭКО полностью бесплатным для всех – это приведет к принципиальному росту.  Скажу больше, сегодня в России спрос на ЭКО, по большей части, удовлетворен, его можно сделать в 350 клиниках по всей стране. Государственные квоты на ЭКО легкодоступны, просто люди, почему-то, не всегда ими пользуются. Система медицинской поддержки рождаемости работает, а рождаемость падает, так что: да, это социальный вопрос.

— Господдержка сделал услугу ЭКО невыгодной для бизнеса?

— ЭКО по ОМС — это условно выгодная история, поскольку у государства не предусмотрена прибыль. Деньги, которые клиники получают по полисам, нельзя распределить в качестве дивидендов, можно только потратить на текущую деятельность. Такая доступность кому-то разрушила бизнес, а других заставила развиваться. В сети клиник Фомина ЭКО — это только 30-40% от общего объема услуг, все остальное — это другие вопросы, связанные с женским здоровьем.

Меню