В зоне сложных решений. Как компания из Обнинска стала лидером рынка тепловых насосов

— У них там  идет река мегаватт! – так Олег Ковалев описывает,  перспективы проекта который компания Brosk прямо сейчас  реализует совместно с  водоканалом в Москве. Гидро-теплонасос  забирает  тепло от сточных вод и обогревать им помещение насосной станции – Вопрос  был только в том, как все эти мегаватты тепла с этих стоков снять, они ведь грязные – забьют любой теплообменник. Так что мы долго вели изыскания, подбирали разные системы, прежде чем пришли к нужному варианту. Теперь теплоэнергия не теряется, а идет на собственные нужды. В принципе, по такой схеме можно целиком отапливать микрорайоны или поселки – никаких инженерных препятствий к этому нет – только бюрократическо-экономические.

Компания Brosk, занимает одно из лидирующих мест на рынке теплонасосов для частных домов и отопительно-кондиционирующих систем для промышленности. Формально, под брендом Brosk компания работает с 2012 года, но технология, которую она предлагает родом из середины 90-х. Тогда у многих талантливых инженеров появилось много свободного времени, но не у Николая Мамаева, который  долгое время владел инжиниринговой компании специализирующейся на  по коммуникациях в многоквартирных домах.

Направление тепловых насосов долгое время развивалось как хобби, без бренда – есть технологическое решение, некий инженер его предлагает, кто-то его покупает и все это больше напоминает самозанятость. Как это часто бывает, талантливому изобретателю на помощь приходят люди, которые помогают собрать из идеи конкретный продукт (+ сайт, маркетинг, система продаж и т.д.), который можно будет предложить рынку. Так получилось и с компанией Brosk, в течении года после основания вошедшей в тройку крупнейших поставщиков теплонасосов в стране.

— Мы дали рынку то, чего он так долго ждал – общедоступный, мы даже, говорили «народный», тепловой насос. Его может позволить себе любой человек, которому средства позволяют построить дом. Этот насос обрушил цены на рынке. Если раньше установка теплового насоса для площади в 100 кв.м. обходилась в один миллион рублей, то мы начинали с 280 тысяч за установку 10 киловаттного теплового насоса, причем в цену входило и бурение. При этом мы, по большому счету, не создавали какого-то уникального инженерного решения, мы просто рационально подошли к сборке самих насосов и всем остальным работам. Дело в том, что технические решения иностранных производителей тепловых насосов часто продиктованы требованиями европейского законодательства. Там, за установку тепловых насосов в частных домах положена компенсация от государства. Установил насос – тебе вернули за него часть денег. Соответственно, производители заинтересованы в том, чтобы сделать дорогой насос и технические требования к ним завышены. В России насосы такой конструкции просто не нужны, государство за них не платит, а их характеристики избыточны. Остальные поставщики на российском рынке не вдавались в детали и работали по европейским стандартам, и плевать, что там один кессон может стоить 300 тысяч рублей. Мы пошли по другому пути, мы сделали работающее решение потеряв 5-10% от эффективности в течении сезона, это не допустимо по европейским стандартам, но это позволило нам не бурить стометровых скважин, сделать насколько скважин глубиной до 15 метров. Так мы перешли на простые малогабаритные боровые установки и снизили стоимость бурения с 1500 до 350 рублей за метр. В итоге клиент экономит на отоплении в 3-3,5 раза. Дом площадью в 300 квадратов, отапливаемый электричеством будет съедать по 40 тысяч в месяц, а с нашим теплонасосом, условно чуть больше 10.

Что такое тепловой насос?

Тепловой насос — это повышающий трансформатор теплоты, — устройство, которое забирает тепло из окружающей среды и передаёт его в систему отопления и горячего водоснабжения. При работе теплового насоса энергия тратится не на прямой нагрев теплоносителя, а на перекачку и преобразование тепла из окружающей среды в дом. Так достигается высокая энергоэффективность прибора: при затрате 1 киловатта электричества на работу компрессора, вырабатывается 3–5 кВт тепловой энергии.

Обнинск – сознательный выбор

Географическое расположение компании в целом не связанно с тем, что здесь, в Обнинске живут ее основатели. Главное – это логистика и кадры. В Наукограде относительно легко найти нужного инженера, а продукцию проще доставлять и в саму столицу, и в другие регионы. Пробок меньше.

Держать низкую цену

Для продвижения народных тепловых насосов компания Brosk использовала продвижение в интернете, контекстную рекламу, ведущую на посадочную страницу. В 2013-м году это было диковинкой.

— Поначалу мы сталкивались с недоверием – у всех цены от миллиона, у нас 400 тысяч. Подозрительно, но постепенно мы набрали готовых проектов и могли всем сомневающимся показать, что мы реально работаем. Главное, что мы смогли привлечь к себе внимание всех, кто в принципе рассматривал тепловой насос как вариант отопления. Ведь, у нас конверсия заявки в сделку была всего 2% — по большому счету мы конкурировали не с другими поставщиками, а с другими вариантами отопления – электрическим, печным, газовым. И если кто-то вообще рассматривал вариант поставить тепловой насос, наша реклама его находила и, как правило, между всеми поставщиками он выбирал нас. В итоге, даже когда в 2014 году начался очередной кризис, мы не остались без работы, поскольку по настоянию основателя Николая Васильевича – не подняли цену даже если пришлось ненадолго уйти в минус. Так мы дали работу сотрудникам, сохранили коллектив. В итоге мы получили крупный контракт с компанией Транснефть, на установку тепловых насосов на НПС и нормально пережили кризис. И хотя мы заняли свое заметное место на рынке, сам объем этого рынка нас не устраивал, так что четыре года назад, мы решили добавить еще одно направление – промышленное охлаждение.

Сознательная сложность

Новый кампус калужского филиала, МГТУ имени Баумана почти готов, и он огромен. Каждый из трех 4-этажных корпусов площадью в 13 тысяч кв.м. учебных аудиторий, лабораторий, столовая на 500 посадочных мест, собственный комбинат питания, зал заседаний, несколько лекционных залов, библиотека, медицинский центр и общежития на 2800 человек. И все эти площади будут охлаждаться с помощью решений от компании Brosk.

Среди клиентов компании крупная сеть ресторанов быстрого питания в Калужской области в 20 ресторанах которой стоят системы Brosk. Есть водоканалы крупных городов – например Московский, атомная электростанция, и даже крупный православный храм в Санкт-Петербурге.

— Компания сознательно остается в зоне сложных решений. Каждый наш проект штучный – мы не запускаем оборудование для промышленного охлаждения в серию, готовя отдельное решение для каждого заказа. Взявшись за серийное производство мы, неизбежно, начнем конкурировать с Китаем, а это сегодня никому не под силу. В Китае самый большой рынок промышленного кондиционирования в мире, а у нас на большей части территории, оно просто не актуально. У нас есть отработанные решения, которые мы применяем в разных проектах и производим небольшими партиями, но каждый наш проект все равно остается индивидуальным.

Хочешь сделать хорошо – делай сам.

Уход части иностранных производителей, заставил компанию Brosk сменить часть поставщиков, переориентироваться на Китай и обзавестись собственной линией металлообработки.

— Мы быстро нашли китайского производителя, продукция которого устроила нас по качеству и поставщиков, готовых его возить. У нас бережливое производство и несерийные изделия, поэтому наличие поставщиков с собственными складами – важный фактор.  Сейчас зависимость от иностранных компонентов – примерно 60%, но их «вес» в себестоимости около 15%, что дает нам возможность играть с курсом валют. Но, например, производство корпусов нам пришлось взять в свои руки – исполнителей, готовых взяться за качественное исполнение сложного заказа, практически нет. Долгое время мы работали с компанией Liston, но сейчас они загружены экспортными заказами, а найти им замену у нас не получилось. С пятью разными компаниями подряд мы попадали в ситуацию, когда они берутся за заказ, мы переводим деньги, а через время они возвращают деньги обратно, со словами: «Это слишком сложно! Вы знаете, что у вас корпус из 140 деталей?» Мы знаем, это сделано для того, чтобы все было на своих местах. В общем теперь будем делать корпуса сами.

Нейросети и VRF

— Первое направление – развитие технологии системы управления через смартфон, логирование информации и в перспективе внедрение нейросети которая заменит контроллеры в наших системах охлаждения. Второе направление — это развитие инверторных технологий и высокотемпературных теплонасосов. Общее направление, в котором движется компания – это расширение инвестиций и тем, чтобы расширить ассортимент продукции: VRF системы с изменяемым потоком фреонов, которые могут работать и на тепло и на холод одновременно – охлаждать одну часть здания и греть другую. В мире на эту технологию приходится почти половина рынка вентиляции, отопления и охлаждения, а у нас эта технология почти не представлена. Ряд перспективных направлений в нашей отрасли, как и во многих других отраслях, просто невозможно развивать без помощи государства или крупного инвестора, не рассчитывающего на быструю прибыль. Но все-таки работаем.