Самый маленький экспортер Калужской области. 20 лет среди красивишных хорошиков

— Ну вот начало 2000-х, вы договорились с Оксаной Ярмольник, что теперь будете работать вместе. Теперь все серьезно, теперь это уже бизнес. Было страшно? Был какой-нибудь мандраж?  

— Неа.

— А вы вообще поняли, что теперь у вас бизнес и вы предприниматель?

— Нет, не поняла)))

— В этом и секрет, наверное.

Сейчас здесь работает немногим больше 10 человек. Кроме швейного цеха есть два склада – один для тканей, другой – для готовой продукции: ангелы, медведи, принцессы и плюшевые танки к 23 февраля. Пройдя через склад, можно попасть в маленький кабинет (пара компьютеров, чайник, фотозона и множество мелких игрушек на всех поверхностях) здесь работают Наталья, управляющая и главбух, и ее мама Ирина Семенцова, художник, мастер и один из самых опытных предпринимателей Калуги у которого стоит поучится.

— Нужно начинать по чуть-чуть, понемножечку, не загадывать, что вот сейчас миллионы рухнут к твоим ногам. – Объясняет Ирина Николаевна. —  Радоваться любой копейке. Научись сначала давать людям положительную эмоцию и тогда дело пойдет. Мы работаем с американкой, у которой собственная интерьерная студия в Нью-Йорке, и вот она однажды устроила там выставку наших игрушек. Звонит и рассказывает, что американцы, когда видят наши игрушки, сразу начинают визжать от восторга. Но некоторые, когда узнают, что игрушки сделаны в России, сразу мрачнеют и уходят. Политика. Но все равно наши игрушки продаются по всему миру, потому что первая реакция на них — это радость.

Эту женщину обманывали, обижали, бросали, она знала нищету, неблагодарность и подлость. Но осталась порядочным человеком и построила успешный бизнес. Зарплату платит вовремя, аренду оплачивает на год вперед, материалы от поставщиков получает без всяких предоплат.

Похоже, что вызовы времени, на которые человеки постоянно пытаются отвечать, есть некая иллюзия. Возможно, нам только кажется, что мы пытаемся адаптироваться к новым экономическим условиям, трансформировать бизнес, примериться с внутренним ребенком, или натренировать … как ее? Осознанность. Уходим в цифру, перестаем есть сахар, регистрируемся в новой социальной сети, в сотый раз пытаемся выучить английский, отключаемся от всех соцсетей, а на самом деле решаем старый, как мир, вопрос: как жить среди людей и оставаться человеком с чистой совестью. Как изменить свою жизнь, не изменяя самому себе.

Это было настолько МОЁ! Я вяжу, а у меня в голове тут же рождаются новые идеи

Шить — это у них семейное: и бабушка, и мама шили, и маленькая Ира с детства училась обращаться с нитками, иголками и спицами. Лет в 13 стала шить мягкие игрушки и даже хотела поступать в индустриальный техникум игрушки в Загорске (сейчас Сергиево-Посадский институт игрушки), но отец не пустил.

Ирина отучилась на педагога и 10 лет проработала в детских садах, путешествуя по стране вместе с мужем военным. Осев в конце концов в Калуге, Ирина Николаевна уже не смогла снова устроится в детский сад.

— Это очень сложная, нервная система, а работают в ней далеко не педагоги. Я просто столкнулась с хамством, которое не стала терпеть. Многие ошибочно думают, что руководить – это значить кричать и нагибать. Нет, руководить — это уметь мягко донести свою мысль так, чтобы человек понял и сам захотел сделать.

Бросив нелюбимую работу, она, наконец-то, взялась за то, о чем мечтала с самого детства – начала шить, и вязать, став вязальщицей-технологом и художником в швейном ателье, располагавшимся тогда в доме №5 по Московской улице.

— Это было настолько МОЁ! Я вяжу, а у меня в голове тут же рождаются новые идеи, переплетения, откладываю в сторону работу и быстро делаю эскиз следующей. Очень радостно, вдохновенно работала.

В ателье Ирина Николаевна проработала до самого начала перестройки, которую, морщась, называет «мерзкой». Оставшись без работы, она некоторое время сотрудничала с обнинским кооперативом по пошиву и вязанию одежды.

— Им понравился джемпер, который я связала дочке на день рожденья – красивый с объемной вышивкой. И они решили наделать похожие. И понаделали. Получилось ужасно. Представьте себе джемпер, у которого один рукав на 30 сантиметров длиннее другого.

— Как так? Нельзя же было такое сшить и не заметить.

— Можно! Оказывается, можно было. Несколько джемперов они принесли мне чтоб я их облагородила. Ужасное качество – сам джемпер связан на машине одного класса, а резинки, почему-то, пришиты с машины другого класса, очень некрасиво. Я сделала, что смогла и оказалось, что все это было для отвода глаз. Несколько вагонов своих изделий кооператив, по заказу, отправил в Сибирь, а облагороженные мною джемпера положили как образцы. Но эту хитрость раскрыли. Мои работы забрали, а несколько вагонов с халтурой отправили обратно.

Нетрудно догадаться, что с таким подходом к делу кооператив просуществовал недолго.

Слишком много денег заработаете!

Фитодизайн – звучит очень современно – будто бы это что-то модное, недавно пришедшее к нам из Европы. 90-е были временем странных бизнесов. Нарождающийся капитализм с российской спецификой позволял делать деньги на самых неочевидных вещах. Ирина, например, стала фитодизайнером. Подруга занималась поставками цветов и предложила использовать художественный талант Ирины в новой сфере.

Идея сработала – фитодизайнер-самоучка успешно оформила здания Владимирской и Тульской областных администраций, а в Москве ее клиентами стал целый ряд крупных банков. Женщина, без опыта переговоров и холодных продаж, на одном природном умении располагать к себе людей, согласовывала заказы с корпоративной верхушкой. При этом, сама Ирина жила в Калуге, а в Москве обитала, где придется.

История кончилась предсказуемо – поставщики решили не делиться с дизайнером –  это ведь не трудно расставить растения по комнате, да? – и отказались от услуг Ирины. Оказалось, правда, что уже подписанные заказчики, согласны работать только с Ириной на этом весь бизнес и закончился, хотя спрос был.

— Очень глупо получилось. Тогда ведь не было мобильных телефонов – только домашние. Я всем оставляла номер московской квартиры, в которой снимала комнату. Уехала в Калугу, договорилась с хозяйкой, что она сообщит мне, если кто-то позвонит. И я потом узнала, звонили. Но она мне номеров не передавала. Сказала: «Слишком много денег заработаете».

У меня включились мозги

— Девяносто восьмой год… Работы нет, денег нет, с мужем развелась, старшая дочь заканчивает институт, младшая только поступила. Очень тяжело. У меня включились мозги, вспомнила все, что я умею. Собрала все последние деньги и купила вышивальную машину – еще до дефолта, за две с половиной тысячи долларов, после дефолта за эти деньги люди квартиры в Москве покупали. Этот период мне сильно по нервам ударил, но я держалась и все вокруг думали, что у меня все замечательно.

Дома была вязальная машина и я начала вязать детскую одежду, костюмчики, джемперочки. Вышивальная машина была, так что все костюмчики были с вышивкой. Вышивала кружевами носовые платочки, а потом везла в Москву, становилась у входа в метро и за полчаса все продавала. Этих денег хватало чтобы купить продуктов на 3-4 дня. Потом я познакомилась с женщиной, торговавшей на большом рынке в Калуге, отдавала ей платочки, костюмчики, вышитые кружевами скатерти. Деньги я выручала не большие, но питание хоть как-то хватало.

А потом началась война в Югославии. А последним моим московским заказом был бизнес-центр у метро Алексеевская – фитодизайн и фонтан – который строили Югославы. Я позвонила прорабу той стройки и говорю: «Миша, у нас хоть места немного, но что-нибудь придумаем. Перевози к нам семью свою, подальше от войны». Оказалось, там есть правила, по которым он не мог вывезти семью в Россию – не получалось – но звонку моему очень обрадовался, говорит: «Ты-то куда пропала? Мы тут банк строим на Садовом кольце, приезжай фитодизайн делать». Я снова поехала делать фитодизайн банка. И прихватила с собой детские костюмчики – на стройке работало много девочек из Молдавии, у всех детки. Они у меня скупили все! И решили, что это я где-то покупаю и перепродаю, а я сама делала! Моя фито-работа понравилась владельцам ресторана, который открывался в том же здании – я оформила ресторан. Заработала приличную сумму и раздала долги.

Но главное, что на этом заказе я познакомилась с Натальей и Сергеем Ш. Они хотели делать текстильные предметы интерьера для художественных салонов. И им нужна была помощь  мастеров ручной работы! Предложили мне сделать несколько образцов вышивок лентами . Я сделала, но за эти образцы мне не захотела платить Наташа Ш. В этом то и была в дальнейшем вся сложность работы с этими людьми. Не профессионалами и далекими от Бизнеса, хотя их желание и видение прекрасного помогло мне другими глазами взглянуть на Размещение текстильных аксессуаров в интерьере. И именно через них я познакомилась с гениальным художником замечательным партнером Оксаной Ярмольник. Случайная встреча оказалась не случайной и судьбоносной!

Знаешь, Оксана, давай работать вместе!

Разрыв с натальей Ш. состоялся на выставке в московском Манеже, 25 декабря 1999 года. Наталья умудрилась не заплатить сразу целому ряду людей помогавших в создании стендов и Ирине и Оксане, что и стало причиной расставания.

— Я закатила жуткий скандал прям на выставке в присутствии прессы и телевиденья, а потом подошла к Оксане и сказала: «Знаешь, что Оксана, давай будем работать вместе». Всё! Оксана гениальный художник – она придумывает игрушки, а я стала директором студии в которой мы разрабатываем, шьем и занимаемся сбытом.

С этого короткого разговора началось сотрудничество, продолжающееся уже больше двадцати лет. Причем первый заказ– партия небольших новогодних открыток с мягкой игрушкой в виде елочки – они успели сделать еще до Нового, двухтысячного года. Меньше чем за пять дней.

Этот первый заказ, определили и стиль, и нишу компании – работать быстро, с большим вниманием к деталям и под конкретного корпоративного заказчика.

В общем случае работа выглядит так: Оксана Ярмольник присылает эскиз, в ателье есть целые паки ее рисунков, выполненных на обороте распечаток пьес или сценариев, – под руководством Ирины, разрабатываются лекала и, вместе с Оксаной подбирают материалы. Образцы отправляются на утверждения художнику и, если его все устраивает, – запускаются в производство, что-то переделывается, додумывается, распарывается и снова сшивается, до тех пор, пока не получится идеально. И только после этого игрушки расходятся по всему миру.

Игрушки для Президента

В 2000-х бизнес рос очень быстро. В одиночку справляться было уже невозможно, и поначалу Ирина набрала в помощь бутафоров из калужского кукольного театра. Затем стали приходить опытные швеи с других производств, к концу 2010-х штат ателье достигал 40 человек.

Заказчиками выступали крупные компании, благотворительные фонды и государственные структуры, вплоть до администрации Президента РФ – не просто оригинальные, а неповторимые подарки нужны были всем.  В Калуге, ежегодно шились тысячи самых разнообразных мягких игрушек.

Но ориентация на корпоративного заказчика, предсказуемо, дала сбой, когда у этих заказчиков начались проблемы.

— Первый удар был в 2008-м году. – Вспоминает Наталья. —  Тогда перед новым годом, выкупать заказы отказались сразу несколько крупных заказчиков. А в 2014 году все стало совсем плохо: и покупателей стало меньше, и материалы начали дорожать. Чтобы не задирать цены на игрушки, мы стали переходить на материалы отечественного производства. На самом деле, раньше у нас была проблема в том, что все отечественные ткани с мелким рисунком выкупали иностранцы, мы не могли их купить, и мы вынуждены были покупать ткань за границей. Сейчас все встало на свои места – мы работаем с отечественными производителями. Чтобы не поднимать цены, снижаем себестоимость.

Еще одним каналом сбыта были комиссионные магазины – в смысле, магазины, бравшие товар на реализацию. В тучные годы их было несколько десятков – сейчас осталось всего шесть. Но схема оказалась нерентабельной – чем хуже становилась экономическая ситуация, тем реже продавцы отдавали деньги за проданные игрушки.

— Мы перевели магазины на выкуп. Причем предлагаем очень выгодные условия – если в течение полугода игрушки не были распроданы – ну не идут, бывает такое – мы их забираем и выдаем взамен те, что хорошо идут в других магазинах. Мало кто в России работает по такой схеме. Но как правило, все игрушки раскупают, они же все такие красивишные.

От корпоративных заказчиков ателье не отказалось – новые приходят каждый год. Но, вместе с тем, было открыто несколько новых направлений – собственный интернет-магазин и выход на экспорт.

Не врите! Это не ваши игрушки!

Быстро встала проблема подделок. Первыми попались китайцы – приедут на выставку в Москве, купят понравившуюся игрушку, а через полгода глядишь — эти игрушки, переиначенные на китайский массовый манер —  уже в России. Вскоре они обнаглели до такой степени, что перестали даже покупать образцы – просто фотографировали.

Студия ответила на это быстрой сменяемостью коллекции.

— Китайские фабрики запускают в год, как правило, не больше 4 игрушек. Производят, правда, массово, но разнообразия никакого. Мы производим существенно меньше, но каждый год запускаем в производство от 30 до 70 моделей.

С подделками от своих же приходится конкурировать до сих пор.

— Все же видят только вершину айсберга. Думают: «Да тут ничего сложного, я смогу лучше сделать». Но здесь ведь нужен не только талант, нужен еще и опыт. Работала у нас швея Л. И в какой-то момент решила, что мы ей не нужны – ушла, прихватив лекала и начала шить сама, получалось у нее не очень, поскольку, как швея, она видела только часть процесса. Но. Как-то раз мы участвовали в выставке. Выставочный зал Губернатора, у нас полный стенд игрушек, посетители смотрят, радуются, хвалят. И вдруг, подходит женщина из центра занятости: «Вы кто такие? Какое право вы имеете, выставлять игрушки от имени Оксаны Ярмольник?» Мы отвечаем, мол, такое, что мы эти игрушки и производим, а она: «Не врите! Эти игрушки производит Л., а у вас никаких прав!» Пришлось пригласить их на производство, чтобы они поняли.  Оказалось, что Л. получила беспроцентную суду на развитие бизнеса, получала выплаты за каждое рабочее место, нанимала людей, а как платить зарплату – пропадала. Потом эти обманутые работники стали к нам приходить.

Экспорт для детских комнат

— Иностранцы всегда интересовались нашими игрушками, — вспоминает Наталья, – кто-то кому-то подарил, им тоже захотелось купить кому-то в подарок и так далее. Мы давно отправляем игрушки в Израиль, Великобританию, Францию, Нидерланды и т.д. В 2013 году, снами захотела работать дизайнер из Америки Зоя Бограт, у не собственная студия и необычная специализация – детские комнаты. У нее можно сказать комнаты ручной работы, она сама их расписывает, вышивает, делает украшения – наша тетя! И вот для этих комнат она стала заказывать у нас игрушки. Нужно было заключать договор, решать вопросы с таможней и так далее – тут нам и пригодилась структура, которая теперь называется Агентство развития бизнеса.  У них специальная программа поддержки экспортеров. Нам помогли с договором, объяснили: что делать с таможней, где брать брокеров – словом, помогли решить массу бюрократических вопросов. Сейчас от нашей американки уже год нет заказов – там слишком много проблем и с экономикой, и с волнениями. Но мы готовы в любой момент возобновить экспорт. У иностранцев после закрытие границ, правда, появилось некоторое предубеждение к российским товарам, но, когда они видят наши игрушки – оно пропадает.

— Ну хорошо, а вы учились бизнесу где-нибудь? Книжки читали?

— Нет. Все по наитию. Понимаешь основу бизнеса. Ну, основа такого бизнеса, как наш – это доброта и честность. Все, что делаешь, делай честно — и все получится. Может быть, не сразу, но получится. Нас много раз кидали из-за жадности и все, кто так делал, в итоге прогорел. Мы работаем честно, те, кто это понимают, отвечают нам взаимностью.