Royal-Capital довольно громкое название для компании, которая начиналась с поставки автомобильных аксессуаров и прочих комплектующих в дилерские центры. Данный опыт позволил Денису Зайцеву и Антону Исаеву вникнуть в механизмы работы автобизнеса, понять экономику этого бизнеса и создать такой продукт, который действительно нужен рынку.[Tag1]
Если коротко: royal-capital предоставляет услугу лизинга для приобретения автодилерами машин для тест-драйва. Обычно дилеры приобретают автомобили для пробных поездок за собственные средства. Это серьезные инвестиции, особенно если учесть, что некоторые марки требуют обновлять парк тестовых машин каждые 6 месяцев. Среднестатистический российский дилер тратит на покупку тестовых машин порядка 15 миллионов рублей.
Денис Зайцев:
— Представьте, что вы решили открыть автосалон и взяли на это кредит в 100 миллионов рублей — 15 из них сразу «выпадают» на покупку тестовых машин. Многие дилеры воспринимают это как совершенно нормальный, неизбежный шаг, но фактически ваша кредитная линия уже 90 миллионов, а проценты вы платите как за все 100. Гораздо выгоднее взять тестовый парк в лизинг, высвободить часть денег и пустить их в оборот, купить новые автомобили и получить прибыль.
Как правило, к моменту продажи тестовые автомобили не успевают намотать большой пробег и их можно легко продать или вернуть в лизинговую компанию, которая их сама легко продаст.
Работать везде, где есть спрос
Антон Исаев:
— Мы сразу стали работать на всю Россию. Не было такого, что сначала мы обрабатываем Калужскую область, потом Московскую, а за ней Тульскую. Когда мы начинали, наше предложение было уникальным, и мы решили, что будем работать везде, где есть спрос. В случае с нашим бизнесом сидеть в одном регионе нет смысла. В калужской области около 20 дилерских центров, а в России их около 3,5 тысяч. Далеко бы мы ушли, если бы зациклились на одной Калужской области? Сейчас мы работаем от Санкт-Петербурга до Екатеринбурга, 120 действующих договоров лизинга. А первый договор с дилерским центром из Обнинска мы заключили только в этом году.
Однако, как бы быстро ни развивалась компания, она все равно упирается в нехватку финансирования. Цикл такой: чтобы предоставлять машины в лизинг, их нужно покупать, чтобы покупать, нужны деньги, чтобы получить деньги, нужны клиенты, которым нужно представлять машины в лизинг. Соответственно, всегда не хватает или клиентов, или средств для того чтобы их обслуживать. Вернее, ты всегда находишься в процессе перехода от нехватки одного к нехватке другого, и компания или растет очень медленно, или не растет вообще (часто это одно и то же). Решают эту проблему привлечением инвестиций, но тут проще сказать, чем сделать.[Tag3]
Антон Исаев:
— Самым очевидным вариантом был кредит. И мы работали с кредитами, но их объема хватало только на текущую деятельность, и не хватало для развития. Но мы не были готовы к тем условиям, которые предлагали банки, и дело не всегда было в процентных ставках. Один из банков был согласен на сотрудничество только при условии, что мы будем работать исключительно в городах его присутствия, а их всего 5, другой предложил условия, в которых каждая сделка будет оформляться месяц. В 2015 году мы просто взяли список ТОП-100 банков и стали предлагать сотрудничество. Звонили, встречались, разговаривали и в ста случаях из ста получили отказ. Дело было не в том, что мы не могли убедить банкиров в перспективности нашего бизнеса, а в том, тогда на финансовом рынке была непростая ситуация, и Центробанк внес весь автобизнес в список неблагонадежных, по сути, запретив банкам вкладывать туда деньги. Весной 2016 года мы вдвоем пошли учиться на МВА по специальности «Банки и банковская деятельность». Цель была познакомиться с банкирами и финансистам, и мы довольно быстро ее достигли — обзавелись обширными связями. За 2 года обошли порядка 50 инвесторов и, к нашему удивлению, их подход к анализу инвестиций очень отличался от того, который использовали в банках. Нас спрашивали про бизнес-модель, про риски, но не в смысле, «что будет, когда вы закроетесь?», а в смысле: «что будет, если на этот рынок пойдут все?», «если компаний будет много, почему нужно выбирать именно вас?» На некоторые вопросы у нас были ответы, на другие — нет. Поиск ответов на них, позволил нам настолько улучшить свой продукт и настолько хорошо понять своего клиента, что сейчас у нас нет никаких проблем с тем, чтобы найти подход к любому.[Tag4]
Но потратив три года на поиск инвесторов, получив сотню отказов и полезный опыт Денис и Антон все-таки не нашли денег на развитие бизнеса. Выход из этой, казалось бы, тупиковой ситуации, отыскался там, где никто не искал — на рынке ценных бумаг.
Денис Зайцев:
— Все решило письмо из Центробанка России. Нас спрашивали, что мы думаем о банковском [Tag2]кредитовании в России, и мы предельно честно ответили. Видимо, почувствовав наше разочарование, спустя какое-то время, специалисты ЦБ, пригласили нас на семинар по выходу на рынок облигаций.
Еще в 2015 году Центробанк России принял документ, который называется «Основные направления развития финансовых рынков на период 2016–2018 годов». Суть там в том, что надо стимулировать большие и маленькие российские компании выпускать облигации. Делать это нужно по двум причинам.
Первая в том, что поскольку в стране обращаются денежные знаки, есть люди, у которых их накопилось много. Хранить их в банках (или в диванах) невыгодно, потому как они 1) обесцениваются и 2) не приносят никакой пользы экономике страны.
Вторая причина в том, что банки сейчас действуют очень осторожно и нормальный кредит получить почти невозможно, а бизнесу очень нужны деньги.
И вот Центробанк решил помочь тем, кому нужны деньги встретить тех, у кого деньги есть. Для этого по всей стране была проведена серия семинаров, посвященных рынку облигаций — что это такое и как на него выйти, на один из таких и пригласили Дениса и Антона.
Антон Исаев:
— Подготовка к выпуску облигаций заняла у нас около полугода. Обычно это занимает гораздо больше времени, но мы работали с профессионалами. Организаторами выпуска стала компания Septem Capital. Они очень тщательно вникали в наш бизнес, изучали его со всех сторон. Мы просчитывали разные варианты развития. Очень много работали с документами. Тут нам очень помогло, что последние года три мы проходим финансовый аудит, в компании РБК-Экспертиза (ГК МАЛТОН) — подготовленные ими документы у нас взяли без вопросов. В общем, суть выхода на рынок в том, чтобы доказать инвесторам свою надежность. Сначала мы доказали организаторам, потом представителям Московской Биржи, затем было выступление на мероприятии для инвесторов, с которыми работает Septem Capital в стенах Московской биржи и только потом нам «открыли книгу».
Открыть книгу, это значит начать прием заявок на покупку облигаций. Как правило, это делают за пару дней до официальной эмиссии. Только в этот момент становится ясно, купит кто-нибудь ценные бумаги или нет. Первые облигации Royal-Capital выпустили сроком на 5 лет под 18% (процент высокий именно потому, что выпуск первый) и буквально за один день привлекли с их помощью 50 миллионов рублей.
Денис Зайцев:
— 15 июня, в день эмиссии мы с Антоном поняли, что мы сделали все верно, на счету мы увидели 50 млн. рублей, это позволило нам понять, что инвесторы верят в нас. Приятное чувство. Деньги начали работать без промедления. Все 50 миллионов мы за неделю разместили в договорах лизинга. И сейчас готовимся к повторному выпуску облигаций. Это механизм привлечения инвестиций нам очень подходит. Мы можем делать все, что считаем полезным для нашего бизнеса.
Сегодня мы все так же ищем инвестора, но уже большого и серьезного. В сентябре мы запускаем продукт «лизинг для физлиц», для быстрого scale up нам нужен инвестор, так как вырасти кратно за несколько кварталов можно только с инвестициями. Откровенно говоря, мы уже на финальной стадии договоренностей с инвестором и договориться с ним быстро позволил опыт полученный ранее. Дерзайте, верьте в судьбу и все получите.
