— Я учился в Финляндии по специальности Международный менеджмент. Финляндия – это страна с населением в 5 миллионов человек и микроскопическим рынком. Всех своих студентов они учат думать глобально, потому что ни одна финская компания не может выжить за счет внутреннего рынка Финляндии. Если вы занимаетесь производством чего-то, что сложнее булки хлеба – вы должны ориентироваться на экспорт. С Российскими компаниями точно такая же история. Любое производство в России должно быть сразу ориентированно на внешние рынки.
Юрий Сапрыгин, коммерческий директор компании Liston
Liston – небольшой, но известный в своей сфере производитель медицинского оборудования, главным образом, лабораторных центрифуг и дистилляторов. Компания экспортирует свою продукцию в десятки стран мира, конкурируя с немецкими, американскими и корейскими производителями. При этом, это единственный производитель лабораторных центрифуг в России, и работает на старой совесткой базе сельхозтехники в городе Жуков, Калужской области. ДопОфис разбирается, как так получилось.
От торпед к пробиркам
Семейная компания началась с того, что отец Юрия устал заниматься поставками – он ведь все-таки инженер. Конструктор «Приборостроительного завода им. 50-летия Киргизской ССР» Сергей Николаевич Сапрыгин
Основные «приборы», которые производил и до сих пор производит завод, предназначались для потопления вражеских кораблей. В рамках конверсии военного производства, усилиями в том числе и Сергея Сапрыгина к торпедам добавились приборы медицинские – центрифуги для разделения крови.
В начале 90-х, Сапрыгин, вместе с семьей, вынужден был покинуть Киргизию и вернуться в Россию – страна распалась, а в национальных республиках начались процессы, несовместимые с нормальной жизнью.
Семья перебирается в Ижевск, где отец быстро находит работу на заводе – крупном военном производстве, которое по стечению обстоятельств также производило и медицинскую технику. Но хотелось чего-то своего. Поначалу Сергей курсировал между центральной Россией и Киргизией. Поставляя клиентам киргизские центрифуги в условиях полного разрыва экономических связей между странами бывшего Союза – тогда даже банковский перевод из страны в страну был проблемой.
Потом понял, что должен все сделать сам. Корпус для первого прототипа склеили на коленке в ванной, по знакомству, под обещание будущей прибыли уговорил инженера «Воткинского машиностроительного завода» (широко известен как производитель ракет Тополь-М, ЯРС и Булова) разработать пресс-форму для отливки корпусов. Первая партия центрифуг в помещениях старого лесозавода – отгородили часть здания и устроили цех.
Молодое предприятие сумело пробиться на выставку «Здравоохранение», покупатели нашлись, сочетание цена-качество-дизайн сработало в пользу компании . В итоге, центрифуга ЦЛМН-Р10-01 «Элекон» стала своего рода общероссийским стандартом, но производитель все еще оставался на грани выживания.
Для упрощения логистики, производство перенесли из Ижевска: сначала в Обнинск, а потом в Жуков., где, наконец-то, нашли нормальное помещение с адекватным собственником. Несмотря на обилие технопарков, единственный в России производитель центрифуг для разделения крови предпочитает оставаться независимым, да и порог входа во многие из них слишком высок.
— Кроме нас центрифуги по полному циклу в России не делает никто. Было еще две или три компании, но все они обанкротились – объем рынка таков, что на нем просто невозможно заработать. До появления сетевых лабораторий в России можно было продать примерно 4 тысячи центрифуг в год. Этим не выжить. Чтобы цена на эти центрифуги была адекватной, нужно собственное производство – металлообработка и так далее. Это требует вложений, которые невозможно отбить с продаж на внутреннем рынке. Если заниматься только сборкой, то из-за стоимости иностранных комплектующих – цена станет неконкурентной. Замкнутый круг. Мы долгие годы перебивались тем, что делали на нашем оборудовании всякие металлические корпуса – терминалы оплаты, шкафы, вендинговые автоматы, банкоматы и т.д. Совершенно непрофильное занятие. Мы выжили только потому, что сумели выйти на внешний рынок.
Продажи
Основным покупателем оборудования были и остаются государственные структуры – больницы и лаборатории.
— Мы никогда не работали с такими структурами напрямую – госзакупки слишком неудобный и трудозатратный механизм. Так что долгое время мы работали с оптовиками: они выкупали у нас крупные партии продукции, продавали их региональным поставщикам, которые через систему госзакупок поставляли продукцию конечному потребителю. Но после нескольких неприятных условий, когда оптовики требовали от нас установить выгодную им цену, мы решили диверсифицировать рынок, от части крупных покупателей пришлось отказаться. Выяснилось, что продукция интересна сама по себе – региональные дилеры сами стали работать с нами напрямую. Мы предложили им хорошие условия – низкие цены, скидки с учетом реальных объемов, с которыми работают небольшие региональные компании. Понятно, что какой-нибудь самарский дилер не продаст столько, сколько федеральная компания – значит, скидки для него должны начинаться с меньших партий. Оптовики к нам тоже вернулись – но уже на наших условиях. А потом настал интернет. Он был и раньше, но реальным бизнес-инструментом он стал где-то с 2007-го года. Постепенно он превратился в основной канал продаж. Рынок по-прежнему устроен таким образом, что большая часть продаж у нас происходит через посредников, но конечный покупатель, зачастую, сначала находит нас, а уже потом удобного ему регионального дилера.
Серьезно укрепил позиции компании на внутреннем рынке национальный проект «Здравоохранение», в рамках которого медицинские лаборатории по всей стране стали укомплектовываться центрифугами ЦЛМН-Р10-01-Элекон. Дальше начался бум сетевых лабораторий анализов, но особой вехой в истории компании Liston стал 2014-й, когда из-за введенных против России санкций, крупные поставщики медицинского оборудования были вынуждены обратить внимание на отечественных производителей.
— В 2014 все вдруг сообразили, что поставки из-за рубежа могут внезапно прерваться. И те крупнейшие российские импортеры медицинского оборудования, которые привыкли работать только с немецкой техникой – потому что на ней можно больше заработать — обратили внимание и на нас. Государство вполне прозрачно дало понять, что финансировать закпуки иностранной техники при наличии российского производства просто так не будет. Спрос есть, а удовлетворить его импортной техникой не получается.
— А что будет если компания Liston внезапно уйдет с этого рынка?
— При условии открытых границ, рынок займут производители центрифуг из Латвии и Германии. В России центрифуг не делают, производителей дистилляторов хватает – однако, та ниша из которой компания выдавила немецких производителей – там россиян тоже нет. Центрифуга только с виду простой прибор – на самом деле, там масса тонкостей. С наскоку такой прибор не сделаешь. Другое дело, что при закрытых границах и нам придется непросто. Мы постоянно ищем возможность начать работу с отечественными производителями – но по основным компонентам это не просто. Например, в Чувашии есть компания, производящая двигатели для госзаказчика – военных, атомщиков. Сейчас они задались целью сделать двигатель для массового рынка. Мы надеемся, что у них получится, но пока вынуждены закупать движки для центрифуг в Италии, и это нам немного надоело. Мы с итальянцами работаем уже 10 лет и ни разу не получили заказ вовремя. Немцы поставляют вовремя, но у них очень дорого. А в России этих двигателей просто нет.
Выход на экспорт
Выход на экспорт Юрий Сапрыгин начал с холодных продаж. Передав внутренний рынок в руки нанятых сотрудников – он взял список Торговых представительств Российской Федерации за рубежом.
— Как только мы наладили продажи внутри страны, я сразу сказал: «Давайте продаваться за границу». Мне возразили: «Да кто там будет нас покупать?» А я ответил: «Европа может и не будет, но есть ведь не только Европа». И я просто взял список торгпредставительств и начал звонить и писать. Времени потратил много – отклики были, но реальным оказался вначале только один. Я очень удачно позвонил в торговое представительство в Марокко. Человек, отвечавший там за малый бизнес, сказал: «О, как удачно! У нас как раз через месяц медицинская выставка». Я ответил, что за месяц просто не успею доставить оборудование, он ответил: «Да просто сам приезжай». И я поехал. Продажи начались не сразу – нужны были новые сертификаты и прочие бумаги, но в итоге, за 5-6 лет мы практически выдавили с марокканского рынка дистилляторы немецкого производства.
Главное конкурентное преимущество Китая
— У них очень большой внутренний рынок. Они могут не работать на экспорт и продавать все внутри страны. С другой стороны, им не нужно ничего импортировать, потому что комплектующие для любого агрегата они могут собрать, просто обойдя соседей. Мы же вынуждены постоянно что-то закупать. Любой российский производитель всегда упирается в одну и ту же проблему – в России этого не сделать. Например, чашки для центрифуг я заказываю в Индии, потому что там их штампуют дешевле, чем в Подольске. А в Подольске они дорогие, потому что тамошний производитель пытается выжить за счет внутреннего рынка, и на нем у него один покупатель на такие чашки– мы. А индусы ориентированы на весь мир, у них другие объемы и другая прибыль. Когда к российскому поставщику пытаешься объяснить, что у меня экспорт, если эта деталь сгорит в Катманду, а у нас был случай поломки дистиллятора в Катманду – отправка детали на замену сожрет всю прибыль от поставки. Но нет. Убеждение не работает, человек не видит свой бизнес глобальным, со всеми вытекающими, не понимает, что мыслить нужно шире.
Как очень многие российские производители, копания Liston работает не в современном технопарке, а на старой советской базе спецтехники, в цехах, построенных очень давно и для других целей.
Когда Liston переезжал в то помещение, в котором работает уже 10 лет, там был земляной пол. За это время помещение, конечно, привели в порядок, но все равно, местами выглядит непрезентабельно .
За почти 30 лет работы Liston научился выживать самостоятельно, однако, в последние годы чувствуется поддержка государства, особенно как экспортера. В ближайших планах — Новое здание.
— Да, мы планируем построить себе новое здание, более подходящее под наш производственный процесс. А еще мы планируем выход на новые рынки. Например, на рынок центрифуг для анализа жирности молока. Там также есть место для нас – есть компании, которые хорошо понимают в животноводстве, но не очень смыслят в центрифугах – так что, с нашим опытом, мы вполне сможем побороться. Похожая ситуация и на рынке центрифуг для работы с нефтепродуктами. Конечно наступает цифровой век, но аналоговые устройства – такие, как те, что мы производим – становятся все еще популярны, потому что они проще, надежнее, понятнее и все эталонные методы анализа основаны на них, неважно, говорим ли мы про кровь, молоко или нефть. Наша экспортная история показывает, что мы не дурнее немцев, или других европейцев и работать можно на любых рынках.
